专访:我把机器卖到肯尼亚--专访上海世邦机器肯尼亚公司王总

王总本人在肯尼亚经历,以及中国企业在非洲发展机遇,...

专访:我把机器卖到肯尼亚--专访上海世邦机器肯尼亚公司王总

主持人发言1

王总您好,首先感谢您百忙之中接受我们的采访。2015年中国贸易周第一次走进肯尼亚,取得了不小的轰动,今年629-71日中国贸易周将二次走进肯尼亚,对于肯尼亚市场的调研我们一直在进行,了解到王总您最近回国,有幸有此机会和您聊聊贵公司以及肯尼亚市场。

王总发言1

我们公司进入东非市场比较早,我记得我们第一台设备是2008年,因为这个市场一直处于萌芽状态,而且当时我们一直主力在尼日利亚,沙特这些市场,因为这些国家他们的购买力还是相对比较强的,包括东南亚,南美。2013年下半年,我们准备正式进军肯尼亚市场,我第一次去肯尼亚也是在2013年底,当时是有一个比较大的金矿的客户,去了之后,觉得这是市场是大有可为的,到2014年开始筹备分公司,2015年分公司正式成立了。

主持人发言2

哇,王总你们的眼光还是很独到的,在大家都持观望态度的时候,你们就果断地进军了,这是勇气之举啊。

王总发言2

对,因为你们知道,任何一个中资企业在海外注册投资,风险还是蛮大的。前期我们要做很多推广,媒体推广,还有就是展会。这个客户源必须支撑你们公司一开始最基本的运营,包括人力费用,办公室租赁。但是事实证明,我们这步棋做的很准,在肯尼亚,包括整个东非市场,是非常有潜力的。

主持人发言3

在进入肯尼亚的时候之前,你们一定做了很多的准备,关于推广方面,主要是报纸和展会这两种形式吗?

王总发言3

是这样的,我们公司有一个自己的推广体系,不光是肯尼亚市场,进入任何一个市场都有一个成熟的套路。我们有几百人组成的电子商务团队,主要负责做这种谷歌,百度,包括当地的小网站的推广。比如当地如果有客户需要碎石机,他们搜“stone crash”,在谷歌的排名上就有我们公司,在我2013年底去肯尼亚之前,手上就掌握了上百个客户信息,去了以后就可以直接联系见面,这样节约了很多不必要的成本和时间。而且这样给对方的感觉也会比较好。在有了可以支撑我们公司基本运营的客户信息之后呢,就开始做报纸推广,例如肯尼亚最大的报纸The Nation还有standard等其他的报纸,我们都会调查每季的价格,受众人群有多大。另外呢,在调查到肯尼亚人比较喜欢手机搜索,那我们就立刻着手手机推广,这就是另外一种思路了。再例如,这个国家不习惯用谷歌,那我们就要在他们习惯的搜索引擎做优化。第二种就是展会,但是在肯尼亚,目前还没有一个影响力很大的展会,包括内罗毕秀和五月份的建材展,去看的人很多,但是效果不是很明显,我们参加过建材展,效果甚微。

主持人发言4

王总,您之前提到五月份的建材展,这个展会你们一直有参加吗?

王总发言4

13年开始,一直有参加。

主持人发言5

那您说的效果甚微,问题主要出现在人流量上还是观众的专业性?(小编:关于5月份的肯尼亚建材塑胶等展会,我们也有一个报道,点击查看

王总发言5

人流比较少,还有就是我们接到的询盘,没有很明显的购买需求。比较一下,广交会我们一般能拿200条询盘,但是像这种展会,能拿到一二十条就不错了,而且其中质量也不是很高。你们去年的肯尼亚贸易周我听说过,当时有朋友去过,据说效果不错,客流量也比较大。但是很遗憾,当时我正好不在肯尼亚,所以没去现场。

主持人发言6

对,去年我们的展会虽然规模上还不是很大,主要是打造影响力,今年我们做了新的布局,对外打造建材展,灯具展,目前建材展的订展情况也比较好,所以我们在室外另外开辟了一块建材专区。

王总发言6

对,对于参展企业来说,观众的专业性是直接影响参展效果的。

主持人发言7

就肯尼亚市场来说,工程机械这个行业的竞争激烈吗?

王总发言7

肯尼亚,目前来说还好,国内很多公司在中东,东南亚这些市场会涉足,但是在非洲尤其是东非,市场渗透还不是很深。但是他们也会参加一些展会,以此为契机,去认识一些客户。竞争的问题主要体现在低价营销,通过网站吸引一些客户,但是售后跟不上,对于同行业树立“中国制造”的口碑影响很大。肯尼亚有很多在建项目,像蒙内铁路,就是有中交集团下面的中国路桥来建设的,包括很多的机场铁路也都是有中国集团承包,中国在整个非洲,我之前得到的数据是5000多公里的铁路,7000公里的公路,在肯尼亚,现在主要的公路是中国承建的,也是中国投资的,从蒙巴萨到内罗毕,到乌干达,到坎帕拉,铁路也是中交集团下面的中港湾承包的,基本上中国出去打市场,都是国企带头,政府出面,国家进出口银行等去开发,去拿下比较大的项目,然后后续像我们这样比较大的私企提供设备,做基建。像蒙内铁路,整个投资30多亿美金,大多是中国投资的,但是肯尼亚政府规定里面很多的原材料供应是当地的,这也是促进当地的就业。比如修铁路的时候轨道下面用到的石子,几百公里长的铁路,需要大量石子,大部分由当地提供,当地客户就会抓住机遇,开采石场,这时候对我们来说就是机遇,我们对中国制造有这个信心,只要有市场,我们就敢打入。而且之前他们会比较倾向于欧美产品,但是由于价格比较贵,就买个二手的,但是现在用二手的钱可以买到一个全新的中国制造的产品,并且能实实在在跟厂家沟通,这就是我们的机遇。

主持人发言8

前面您提到了修建铁路用到的石子,现在肯尼亚有哪些项目对你们的产品比较有带动性?

王总发言8

比如铁路公路房地产,高架桥,但凡基础建设,都需要我们的设备,还有水泥厂和矿。肯尼亚矿产还在开采中,像坦桑尼亚,赞比亚,南美一些国家,我们一条线下来就是几千万至上亿的投资额,我们在苏丹卖了将近一个亿的设备,但是肯尼亚的矿产不是特别多,但也有一些稀有矿,也在不断在开采之中,所以矿业设备其实得跟上去。还有就是工业墨粉,比如做涂料,饮料添加剂,都需要磨粉机,市场潜力是非常大的,任何国家的建设都需要基础建设,所以都需要这样的设备。

主持人发言9

肯尼亚现在哪种碎石机的需求量比较大呢?


王总发言9

肯尼亚相对来说是反击破和颚式破碎机,一米的石头或者半米的石头首先进入第一层破碎,然后进入第二层破碎,第二层我们选择反击破,然后进入第三破,就是这一排制砂机。前面这是磨粉机,就是我们的涂料和玻璃,涂料其实是一层很小的粉末,包括我们喝的饮料里面的添加剂,都是运用这个的。
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另外还有比较高端的,是移动式的,底下是支架和轮胎,这在哪个国家都可以用,主要看国家的资金实力,150多万人民币,也有便宜的,便宜的也得10几万,你们现在看到得到两台得配合着用,一台是给料嘛,这加起来要50万美金,但是一小时就能产出200吨,这个我在肯尼亚也卖过。利润相对来说还是可以的,我们这个设备在国内来说相对是比较好的,你们可以看到是船型结构,后面还有尾灯,轮胎设计都是非常合理。

主持人发言11

增长了好多知识,那除了您说的这些,王总您还可以给我们讲讲近几年在肯尼亚特别火的行业或者产品信息吗?


王总发言
11
:(小编:给观众肯尼亚市场的各行业朋友送福利啦!)
首先,中国在那边投资,主要还是基建,基建有关的产品,需求还是很高的。例如像我们产品的上下游产品,挖掘机,徐工,厦工,都已经进驻了。挖掘机很多都是过去屯现货,然后各个厂家相互报价,但是市场是比较大的,再一个就是我们碎石机的行业,以世邦为代表的企业呢都相继进入,无非就是开不开分公司,还有一种就是我们行业,叫做切石机,这个也是我到了肯尼亚之后才知道的,国内修路建桥用混凝土,石子推上水泥,但是因为肯尼亚当地的特殊情况,他们是直接把石头切成方块儿推起来,切石机现在国内厂家不是很多,很多客户会找这样的设备,还有就是制砖机,钻机,还有一些上下游的产品,自卸车,包括重汽现在很多都入驻了。除了基建之外,还有很多其他都潜力的市场。在肯尼亚四川,重庆人特别多,我身边好多朋友多是南方人,他们敢于抓住机遇,国内开放其实也是东南部带动,国内现在一片红海,趋于饱和,所以他们会去非洲。据我所知他们很多都是从国内采购原材料,然后再用集装箱运过去,其实这样的成本比较高,但是肯尼亚当地的制造业很不发达,有些东西供应不够,而且也没有途径去买。所以他们还是习惯性从国内买。

一般在肯尼亚大型的项目是被政府承包的,但是州政府底下的项目会进行招标,一些成熟的企业或者名企就会有机会参与到这些建设。另外呢,他们还卖摩托车,做房地产。

例如摩托车,他们大街小巷能见到很多摩托车,便宜,同时相对不堵车,这儿有个有趣的故事,华为的员工,大概加班到11点,然后下班下雨堵车,堵到家都凌晨五点了,然后一看要上班了,再堵回去。

主持人发言12

我们去年展会现场有做电动车的,他们当时零售就卖了七八十俩,但是了解到肯尼亚的电力不是特别好,是不是通过展会这样的形式,很多东西对他们来说比较新奇,所以反而当地人会比较能接受

王总发言12

我们的展会在市区,来展会的大部分是在内罗毕市区的,电力可能还是能跟得上的,但是每个国家都是要发展的,电力肯定是会跟上的,我个人觉得现在提倡环保,这个电动车一定是未来发展的趋势。所以说,进入得早,就更早地抢占这个市场,之后就只能进行低价竞争,或者说有品牌特性。就像我们这个行业,之前虽然欧美企业进入,但是中国企业没有进入,无非就是购买力的问题。摩托车每个月能赚好几万人民币,在那边的售价比国内高。

主持人发言13

那现在肯尼亚对于税金这块儿是怎样的政策?哪些产品的税金比较高

王总发言13

税金分行业,像碎石机是duty free, 因为之前肯尼亚颁布了一个法令,如果有些产品本国没有制造能力,但又很有辅助作用的话,是免除海关税。年前汽车税增长了20%,他们的车大部分是日本的二手车,运到蒙巴萨港口,现在价格因为税又提高了。

主持人发言14

这个消息真的解决了我们很多客户的困扰,王总你之前提到贵公司在东非其他国家也有业务,您一定去过东非其他国家,那觉得这些国家和肯尼亚相比,有哪些区别?

王总发言14

东非我都去过,但是对于不同公司,不同的地理划分,东非的概念是不一样的。在我们世邦这边,主要是坦桑尼亚,乌干达,肯尼亚跟卢旺达,这四个国家,他们是一个东非共同体。

就东非而言,肯尼亚其实是一个中心,内罗毕是整个东非共同体的中心,他的国家开放程度比较高。有一次,我一个客户,带了两个朋友,一个是政府的,一个是坦桑尼亚的,坦桑尼亚的那个女孩问我:坦桑和肯尼亚之前都是殖民地,地理位置也都差不多,为什么肯尼亚的发展程度要高于坦桑,我回答说,具体的情况我不太了解,但就我直观而言,肯尼亚是英国殖民地,英语接受水平比较高,在肯尼亚办任何事情,除了文化差异,语言上几乎没有障碍。但是在坦桑最大的城市,我连买一个手机卡都有问题。所以说这种事情就阻碍了这个国家的发展,尽管他们的资源很好,但是确实在教育和基础设施都是跟不上肯尼亚的。

主持人发言15

那就东非市场来说,你们的占有率如何呢?他们对欧美产品的认可度如何?

王总发言15

在我去肯尼亚之前,每年一两个大客户,大概在RMB200-400万,去年1000-2000万之间,今年要超过2000万,我们一年在全球市场销售十几个亿人民币。

肯尼亚本身是英国殖民地,所以他们对于欧美产品的认可度比较高。但即使是欧美产品,也分质量好坏,而且价格比较贵,起码就我们的行业来说。而且现在中国制造有些做的就是比较好,例如华为。把爱立信什么都干掉了,真的很扬眉吐气。

主持人发言16

所以销售数据的逐年增长再次印证了贵公司的眼光,也让我们看到了肯尼亚市场的潜力。

王总发言16

对,国际贸易不同于国内贸易,客户如果到了你们当地的公司,能实实在在地感受到产品的质量和售后,就会成为很坚定的客户。

主持人发言17

所以我是不是可以这么理解,很多人对于非洲的概念就是穷,但是从您之前的描述中可以看出,他们还是有实力购买起一个比较贵的产品,可能只是因为中国企业自己的战略定位出现了问题

王总发言17

是这样,我个人认为,有两个问题,第一,我们认为的非洲的穷更多地是通过电视媒体,电视媒体中报道的更多是平民窟和社会治安问题,没有全面地看,但当我们深入地进入到这个市场,我们感受到两级分化很严重,贫富差距很大。穷人的比例比较大,但是富人的购买力比较大,像前段时间发生在尼日利亚,尽管政府破产了,但是他们富人的购买力依然比较强,在尼日利亚市场,我们一年能卖到3000-5000万人民币,碎石机这是一个赚钱的行业,当那些富人阶级掌握到了一个资源,他们是会愿意高价买设备再去创造价值。第二点,非洲本身制造业很不发达,他们只能从外面买,欧美产品,很多价格都比较高,这就是中国制造的潜力。而且有些东西国内可能是贵的,但是到了非洲市场,和欧美产品一对比还是便宜的,现在有些中国公司会过去建厂,但是这也承担了很大的风险,比如外汇管制,风险和机遇并存,总而言之,市场购买力还是可以的。

主持人发言18

之前看一篇文章说肯尼亚的房价是很贵的,和上海差不多,好一点的别墅都要上亿人民币。但造出来的房子很快被卖掉,供不应求。而且有钱人买起房子来也是一买10几套。

王总发言18

在我去之前,我也觉得不可思议,但是我们公司办公司租的三室一厅的办公室,裸房,一个月就得一万多人民币,这是事实,房价也得一万多以上,赶上国内二线城市,那别墅的话造价就更高了。当地的生活成本真的不低,甚至高于国内绝大多数城市。举个很简单的例子,一份土豆丝,人民币50,水煮肉片一份100,这是最简单的生活成本,出租车的起步价比国内都贵,差不多要20

主持人发言19

哇塞,那真的是赶超国内很多二线城市了。另外王总,很多人去非洲都会担心安全问题,包括导游也会说不要一个人出行什么的,所以肯尼亚的治安真的有这么乱吗

王总发言19

导游的想法肯定是宁可考虑一万,确实非洲的治安比起国内是差一点,但是对我来说,我没有被抢劫。对于安全这个问题仁者见仁智者见智,但是确实在你一个人外出的时候,不要漏财,但是这个国家相对来说还是可以的。比起尼日利亚和其他国家,这个国家的安全还是有保障的。

主持人发言20

王总,最后您跟我们分享一件您觉得有意思的事儿吧!

王总发言20

那我分享一个我肯尼亚客户的事情吧,有一年我回国,是晚上的飞机,当时下午还需要去见一个客户,但被告知签证出了问题,我当时就想先把客户搞定了,签证的事情再说!后来我一个肯尼亚当地的朋友(也是我一个客户)知道了这件事情,极力阻拦我去见客户,一定要开车带我去把签证的问题解决了,他比我还着急,担心我因为签证的事情耽误了,一下午开着车带我去了移民局,最后把签证的事情搞定了。所以我想,很多人在做生意的时候质疑非洲人的信用,但其实以诚相待,哪儿都有好人,哪儿都会有没有信用的人!

主持人发言21

谢谢王总,给我们这么多宝贵的信息,今天的访谈受益匪浅,相信我们中国企业在肯尼亚一定会获得更多的发展,也预祝我们2016629-71日在肯尼亚国际展览中心举办的中国贸易周活动获得成功!

王总发言21

谢谢你们,也希望你们带更多的企业到肯尼亚,让我们中国制造扬眉吐气!咱们相约肯尼亚,相约中国贸易周!


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[责任编辑:Flora]

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